La mise sur le marché de produits pharmaceutiques est un défi complexe et permanent. Les sociétés biopharmaceutiques doivent naviguer dans un monde complexe au sein d’un paysage dynamique. De la découverte à la préclinique, en passant par la distribution, le soutien aux patients et les affaires réglementaires, les sociétés biopharmaceutiques doivent aborder de manière réfléchie la planification et l’exécution du lancement pour garantir que ces nouvelles thérapies innovantes puissent être accessibles de manière optimale aux patients.
Une stratégie de canaux personnalisée vise à créer un accès optimal aux produits en fonction des attributs du produit et des besoins des patients. Il prend en compte les multiples facteurs qui entrent en ligne de compte dans la sécurité de la distribution des doses et permet d’anticiper et de prévenir les obstacles potentiels à un lancement réussi, tels que les contraintes de temps, les exigences uniques en matière de commande ou de flux de commande, les considérations de stockage et d’expédition, et même les complexités financières et de remboursement. Qu’une nouvelle société biopharmaceutique se prépare à son premier lancement ou qu’une société établie se lance dans un autre domaine thérapeutique, les décisions stratégiques en matière de canaux de distribution peuvent aider à naviguer avec succès dans la complexité et à accélérer la mise sur le marché.
Dans le même temps, la stratégie de canaux doit rester suffisamment flexible pour faire évoluer les services de distribution au fil du temps. En fin de compte, cela peut avoir un impact positif sur l’expérience de vos patients et de vos fournisseurs, ainsi que sur l’impact de votre marque.
« Avec de nombreux nouveaux archétypes de produits qui sortent aujourd’hui, nous devrons peut-être évaluer différents besoins et modèles en fonction des attributs du produit et des besoins des patients et des fournisseurs. Même lorsqu’une entreprise a utilisé une stratégie de canal spécifique pour le lancement d’un produit précédent, nous ne supposons pas toujours que la même stratégie fonctionnera avec son prochain produit », dit-il.
En travaillant avec des sociétés biopharmaceutiques pour mettre en place une stratégie de distribution optimale, Cencora utilise une approche de partenariat consultatif. « En fin de compte, la stratégie de distribution est la décision de l’entreprise biopharmaceutique et, tout au long de notre engagement, nous prenons en compte les objectifs de l’entreprise biopharmaceutique et du client fournisseur de soins de santé en aval, nous posons des questions et nous discutons de leurs défis », explique M. Guinter. « Malgré notre meilleure planification et préparation, nous ne savons pas ce que nous ne savons pas, alors cette approche aide les deux parties à découvrir les lacunes critiques », dit-il.
La conversation initiale est la plus importante, car elle jette les bases de l’ensemble des facteurs qui peuvent être pris en compte pour assurer un lancement de produit réussi. « De toute évidence, cela va évoluer au fur et à mesure que plus d’informations seront disponibles. Nous essayons de découvrir et de comprendre les caractéristiques uniques des produits et les détails du parcours du patient et du prescripteur, puis nous nous mettons d’accord sur ce que nous devons résoudre », explique Stacey Kodrich, directrice de la stratégie de distribution et de l’accès aux produits chez Cencora. « Ceux-ci comprendront des considérations allant de la dynamique actuelle du marché qui pourrait affecter le lancement, à l’impact que la feuille de route clinique du produit pourrait avoir sur la stratégie, en passant par les sites de soins auxquels ils devraient penser », dit-elle. Ces conversations peuvent également révéler des besoins en dehors des services de distribution d’une importance cruciale pour le lancement de produits, tels que l’accès au marché et l’engagement des payeurs, les services aux patients et même le soutien à l’extérieur des États-Unis, où les connexions peuvent être facilitées avec d’autres segments de Cencora afin de fournir un soutien plus large dans l’ensemble de la planification de la commercialisation.
Bien qu’il existe de nombreuses nuances de produits à comprendre du point de vue du fournisseur, il existe tout autant de facteurs à apprendre du point de vue du client, tels que la façon dont il souhaite accéder au produit, l’endroit où il souhaite y accéder et les considérations opérationnelles spécifiques aux sites de soins. « Habituellement, il n’y a pas qu’une seule bonne réponse, c’est pourquoi lorsque nous discutons des considérations relatives aux canaux, nous essayons de présenter toutes les options pour trouver la meilleure solution pour l’accès des patients, l’accès des fournisseurs et les objectifs du produit », explique M. Guinter.
Les services spécialisés de Cencora garantissent la disponibilité rapide des produits en répondant aux défis uniques liés aux caractéristiques spécifiques de chaque produit, des exigences d'emballage aux contrôles de température en passant par les besoins en matière de données. « En fin de compte, la société biopharmaceutique va prendre la meilleure décision pour son produit et, grâce à la collaboration, nous trouvons collectivement la meilleure solution », poursuit-il.
Tirer parti d’un vaste réseau et d’une expertise pour optimiser les canaux de distribution
Cencora sert de lien essentiel entre les sociétés biopharmaceutiques et les prestataires de soins de santé, tirant parti de son vaste réseau et de son expertise pour relier les deux. « Tout comme nous les aidons à faire le lien et à trouver des solutions pour la commercialisation de leurs produits, nous agissons également comme lien pour aider les fabricants à comprendre et à atteindre les sites de soins appropriés, car c’est essentiel pour optimiser l’accès », explique M. Kodrich.
La connexion appropriée de tous les points du spectre des soins de santé permet un accès optimal aux soins pharmaceutiques. « Afin de donner confiance à nos partenaires biopharmaceutiques et d’avoir une idée générale de l’alignement sur les cibles qu’ils ont identifiées, nous pouvons, dans certains cas, effectuer un jumelage de clients et indiquer notre couverture estimée. Cet exercice s’est avéré utile lors de l’évaluation de diverses conceptions de stratégie de canal, en plus de réduire les délais d’accès des clients au lancement », explique M. Kodrich.
Une approche flexible de la distribution de produits spécialisés
Aucun lancement de produit n’est identique à un autre, et il y a des moments où une approche de distribution à large accès est la plus logique. « Mais avec le lancement de plus en plus de produits spécialisés dans les maladies rares et les populations ultra-orphelines, nos partenaires fabricants adoptent de plus en plus une approche plus ciblée des services de distribution », explique M. Guinter. Étant donné que bon nombre de ces thérapies nécessitent une coordination logistique précise, l’éducation des patients/fournisseurs et la prise en compte des données, une approche flexible permet d’optimiser l’accès pour la population de patients et les catégories de métiers définies. « Cela nous permet d’offrir un accès rapide à des sites de soins spécifiques grâce à notre processus de passation de marchés interne rationalisé. Cela nous donne également la possibilité d’évoluer et de prendre de l’expansion au fil du temps en fonction de l’évolution des besoins », dit-il.
Cencora est en mesure d’optimiser la flexibilité grâce à ses capacités de distribution entièrement intégrées, qui comprennent des capacités d’entreposage pharmaceutique de pointe, des solutions d’analyse, d’inventaire et de suivi. « Ceux-ci permettent d’administrer de manière sûre, efficace et fiable ces thérapies cruciales à tous les sites de soins, garantissant ainsi aux patients un accès optimal là où ils reçoivent des soins », explique M. Guinter.
