Llevar los productos farmacéuticos al mercado es un reto complejo y continuo. Las empresas biofarmacéuticas deben navegar por un mundo intrincado dentro de un panorama dinámico. Desde el descubrimiento hasta la fase preclínica, pasando por la distribución, pasando por el apoyo al paciente y los asuntos normativos, las empresas biofarmacéuticas deben abordar cuidadosamente la planificación y ejecución del lanzamiento para garantizar que los pacientes puedan acceder de forma óptima a estas novedosas terapias avanzadas.
Una estrategia de canal personalizada tiene como objetivo crear un acceso óptimo al producto en función de los atributos del producto y las necesidades del paciente. Tiene en cuenta los múltiples factores que intervienen en la distribución segura de las dosis y ayuda a anticipar y prevenir posibles obstáculos para un lanzamiento exitoso, como las limitaciones de tiempo, los requisitos únicos de pedidos o flujo de pedidos, las consideraciones de almacenamiento y envío, e incluso las complejidades financieras y de reembolso. Tanto si una nueva empresa biofarmacéutica se está preparando para su primer lanzamiento como si una ya consolidada se lanza en un área terapéutica diferente, las decisiones estratégicas del canal de distribución pueden ayudar a sortear con éxito la complejidad y acelerar el tiempo de comercialización.
Al mismo tiempo, la estrategia de canal debe seguir siendo lo suficientemente flexible como para evolucionar los servicios de distribución con el tiempo. En última instancia, puede tener un impacto positivo en la experiencia de su paciente y proveedor y en el impacto de su marca.
"Con muchos de los nuevos arquetipos de productos que salen hoy en día, es posible que tengamos que evaluar diferentes necesidades y modelos en función de los atributos del producto y las necesidades de los pacientes y proveedores. Incluso cuando una empresa ha utilizado una estrategia de canal específica para el lanzamiento de un producto anterior, no siempre asumimos que la misma estrategia funcionará con su próximo producto", dice.
Al trabajar con empresas biofarmacéuticas para lograr la estrategia de canal óptima, Cencora utiliza un enfoque de asociación consultiva. "En última instancia, la estrategia de canal es la decisión de la empresa biofarmacéutica y, a lo largo de nuestro compromiso, tenemos en cuenta los objetivos tanto de la empresa biofarmacéutica como del cliente proveedor de atención sanitaria, hacemos preguntas y hablamos sobre sus desafíos", dice Guinter. "A pesar de nuestra mejor planificación y preparación, no sabemos lo que no sabemos, por lo que este enfoque ayuda a ambas partes a descubrir cualquier brecha crítica", dice.
La conversación inicial es la más importante, ya que sienta las bases para toda la gama de factores que se pueden considerar para garantizar un lanzamiento exitoso del producto. "Obviamente, eso va a evolucionar a medida que haya más información disponible. Intentamos descubrir y comprender los atributos únicos del producto y los detalles del recorrido del paciente y del prescriptor, y luego nos ponemos de acuerdo en lo que tenemos que resolver», afirma Stacey Kodrich, directora de Estrategia de Canales y Acceso al Producto de Cencora. "Estos incluirán consideraciones que van desde la dinámica actual del mercado que podría afectar el lanzamiento, hasta el impacto que la hoja de ruta clínica del producto podría tener en la estrategia, hasta los sitios de atención en los que deberían pensar", dice. Estas conversaciones también pueden descubrir necesidades fuera de los servicios de distribución de importancia crítica para el lanzamiento de productos, como el acceso al mercado y la interacción con los pagadores, los servicios a los pacientes e incluso el soporte fuera de los EE. UU., donde se pueden facilitar las conexiones con otros segmentos de Cencora para proporcionar un apoyo más amplio en todo el alcance de la planificación de la comercialización.
Aunque hay varios matices del producto que hay que entender desde la perspectiva del proveedor, también hay muchos factores que aprender desde la perspectiva del cliente, como la forma en que quiere acceder al producto, dónde quiere acceder a él y la consideración operativa específica de los centros de atención. "Por lo general, no hay una respuesta correcta, por lo que cuando hablamos sobre las consideraciones del canal, tratamos de presentar todas las opciones para encontrar la mejor opción para el acceso del paciente, el acceso del proveedor y los objetivos del producto", dice Guinter.
Los servicios especializados de Cencora garantizan la disponibilidad oportuna de los productos al abordar desafíos únicos relacionados con las características específicas de cada producto, desde los requisitos de embalaje hasta los controles de temperatura y las necesidades de datos. "Al final del día, la empresa biofarmacéutica va a tomar la mejor decisión para su producto y, a través de la colaboración, encontramos colectivamente la mejor solución", continúa.
Aprovechar una amplia red y experiencia para optimizar los canales de distribución
Cencora actúa como enlace fundamental entre las empresas biofarmacéuticas y los proveedores de atención sanitaria, aprovechando su amplia red y experiencia para conectar ambos. "Al igual que les ayudamos a conectar los puntos y encontrar soluciones para comercializar sus productos, también actuamos como esa conexión para ayudar a los fabricantes a comprender y llegar a los sitios de atención adecuados, porque eso es fundamental para optimizar el acceso", dice Kodrich.
Conectar adecuadamente todos los puntos del espectro sanitario impulsa un acceso óptimo a la atención farmacéutica. "Para proporcionar confianza a nuestros socios biofarmacéuticos y una sensación general de alineación con los objetivos que han identificado, podemos, en algunos casos, realizar una correspondencia con el cliente e indicar nuestra cobertura estimada. Este ejercicio ha sido útil a la hora de evaluar varios diseños de estrategia de canal, además de reducir los retrasos en el acceso de los clientes en el lanzamiento", dice Kodrich.
Un enfoque flexible para la distribución de productos especiales
Ningún lanzamiento de producto es idéntico a otro, y hay ocasiones en las que un enfoque de distribución de amplio acceso tiene más sentido. "Pero con el lanzamiento de cada vez más productos especializados en enfermedades raras y poblaciones ultrahuérfanas, nuestros socios fabricantes están buscando cada vez más un enfoque más específico para los servicios de distribución", dice Guinter. Dado que muchas de estas terapias requieren una coordinación logística precisa, educación del paciente/proveedor y consideraciones sobre los datos, un enfoque flexible permite un acceso optimizado para la población de pacientes y las clases de comercio definidas. "Esto nos permite ofrecer acceso oportuno a centros de atención específicos con facilidad a través de nuestro proceso de contratación interna optimizado. También nos brinda la capacidad de evolucionar y expandirnos con el tiempo a medida que cambian las necesidades", dice.
Cencora es capaz de optimizar la flexibilidad gracias a sus capacidades de distribución totalmente integradas, que incluyen capacidades de almacén farmacéutico de última generación, análisis, inventario y soluciones de seguimiento. "Esto permite la administración segura, eficiente y confiable de estas terapias cruciales a todos los centros de atención, lo que garantiza un acceso óptimo del paciente donde recibe atención", dice Guinter.
