Portare i prodotti farmaceutici sul mercato è una sfida complessa e continua. Le aziende biofarmaceutiche devono orientarsi in un mondo intricato all'interno di un panorama dinamico. Dalla scoperta alla fase pre-clinica, dalla distribuzione al supporto al paziente e agli affari regolatori, le aziende biofarmaceutiche devono affrontare in modo ponderato la pianificazione e l'esecuzione del lancio per garantire che i pazienti possano accedere in modo ottimale a queste nuove terapie avanzate.
Una strategia di canale personalizzata mira a creare un accesso ottimale ai prodotti in base alle caratteristiche del prodotto e alle esigenze dei pazienti. Prende in considerazione i molteplici fattori che entrano in gioco nella distribuzione sicura delle dosi e aiuta ad anticipare e prevenire potenziali ostacoli a un lancio di successo, come vincoli di tempo, requisiti univoci di ordini o flussi di ordini, considerazioni sullo stoccaggio e sulla spedizione e persino complessità finanziarie e di rimborso. Sia che una nuova azienda biofarmaceutica si stia preparando per il suo primo lancio o che una consolidata si stia lanciando in un'area terapeutica diversa, le decisioni strategiche sui canali di distribuzione possono aiutare a gestire con successo la complessità e accelerare il time-to-market.
Allo stesso tempo, la strategia di canale deve rimanere sufficientemente flessibile da far evolvere i servizi di distribuzione nel tempo. In definitiva, può avere un impatto positivo sull'esperienza del paziente e del fornitore e sull'impatto del tuo marchio.
"Con molti dei nuovi archetipi di prodotto che escono oggi, potrebbe essere necessario valutare esigenze e modelli diversi in base alle caratteristiche del prodotto e alle esigenze dei pazienti e dei fornitori. Anche nel caso in cui un'azienda abbia utilizzato una strategia di canale specifica per il lancio di un prodotto precedente, non sempre diamo per scontato che la stessa strategia funzionerà con il prodotto successivo", afferma.
Collaborando con le aziende biofarmaceutiche per ottenere una strategia di canale ottimale, Cencora utilizza un approccio di partnership consultivo. "In ultima analisi, la strategia di canale è una decisione dell'azienda biofarmaceutica e, durante il nostro impegno, prendiamo in considerazione gli obiettivi sia dell'azienda biofarmaceutica che del cliente fornitore di assistenza sanitaria a valle, poniamo domande e parliamo delle loro sfide", afferma Guinter. "Nonostante la nostra migliore pianificazione e preparazione, non sappiamo ciò che non sappiamo, quindi questo approccio aiuta entrambe le parti a scoprire eventuali lacune critiche", afferma.
La conversazione iniziale è la più importante, in quanto getta le basi per l'intera gamma di fattori che possono essere presi in considerazione per garantire un lancio di prodotto di successo. "Ovviamente, la situazione si evolverà man mano che saranno disponibili ulteriori informazioni. Cerchiamo di scoprire e comprendere le caratteristiche uniche del prodotto e i dettagli del percorso del paziente e del prescrittore, per poi concordare ciò che dobbiamo risolvere", afferma Stacey Kodrich, Director, Channel Strategy and Product Access di Cencora. "Questi includeranno considerazioni che vanno dalle attuali dinamiche di mercato che potrebbero influenzare il lancio, all'impatto che la roadmap clinica del prodotto potrebbe avere sulla strategia, a quali siti di cura dovrebbero pensare", afferma. Queste conversazioni possono anche far emergere esigenze al di fuori dei servizi di distribuzione di fondamentale importanza per il lancio del prodotto, come l'accesso al mercato e il coinvolgimento dei soggetti pagatori, i servizi ai pazienti e persino il supporto all'estero dagli Stati Uniti, in cui è possibile facilitare le connessioni con altri segmenti di Cencora per fornire un supporto più ampio nell'intero ambito della pianificazione della commercializzazione.
Sebbene ci siano molteplici sfumature del prodotto da comprendere dal punto di vista del fornitore, ci sono altrettanti fattori da imparare dal punto di vista del cliente, come ad esempio come vuole accedere al prodotto, dove vuole accedervi e considerazioni operative specifiche per i siti di cura. "Di solito non esiste una risposta giusta, quindi quando parliamo delle considerazioni sul canale, cerchiamo di definire tutte le opzioni per trovare la soluzione migliore per l'accesso dei pazienti, l'accesso dei fornitori e gli obiettivi del prodotto", afferma Guinter.
I servizi specializzati di Cencora garantiscono la disponibilità tempestiva dei prodotti, affrontando sfide uniche legate alle caratteristiche specifiche di ciascun prodotto, dai requisiti di imballaggio ai controlli della temperatura, fino alle esigenze di dati. "Alla fine della giornata, l'azienda biofarmaceutica prenderà la decisione migliore per il proprio prodotto e, attraverso la collaborazione, troveremo collettivamente la soluzione migliore", continua.
Sfruttare una vasta rete e competenze per ottimizzare i canali di distribuzione
Cencora funge da collegamento fondamentale tra le aziende biofarmaceutiche e i fornitori di servizi sanitari, sfruttando la sua vasta rete e la sua esperienza per collegare i due. "Così come li aiutiamo a collegare i punti e a trovare soluzioni per la commercializzazione dei loro prodotti, agiamo anche come collegamento per aiutare i produttori a comprendere e raggiungere i siti di cura appropriati, perché questo è fondamentale per ottimizzare l'accesso", afferma Kodrich.
Collegare in modo appropriato tutti i punti dello spettro dell'assistenza sanitaria favorisce un accesso ottimale all'assistenza farmaceutica. "Per fornire ai nostri partner biofarmaceutici fiducia e un senso generale di allineamento sugli obiettivi che hanno identificato, in alcuni casi possiamo condurre una corrispondenza con i clienti e indicare la nostra copertura stimata. Questo esercizio si è rivelato utile per valutare vari progetti di strategie di canale, oltre a ridurre i ritardi di accesso dei clienti al momento del lancio", afferma Kodrich.
Un approccio flessibile alla distribuzione di prodotti speciali
Il lancio di un prodotto non è identico a un altro e ci sono momenti in cui un approccio di distribuzione ad ampio accesso ha più senso. "Ma con il lancio di un numero sempre maggiore di prodotti specialistici nelle popolazioni di malattie rare e ultra-orfane, i nostri partner produttori stanno perseguendo sempre più un approccio più mirato ai servizi di distribuzione", afferma Guinter. Poiché molte di queste terapie richiedono un preciso coordinamento logistico, la formazione del paziente/fornitore e considerazioni sui dati, un approccio flessibile consente un accesso ottimizzato per la popolazione di pazienti e le classi professionali definite. "Ciò ci consente di offrire un accesso tempestivo a specifici siti di cura con facilità attraverso il nostro processo di contrattazione interno semplificato. Ci offre anche la possibilità di evolverci ed espanderci nel tempo man mano che le esigenze cambiano", afferma.
Cencora è in grado di ottimizzare la flessibilità grazie alle sue capacità di distribuzione completamente integrate, che includono funzionalità di magazzino farmaceutico all'avanguardia, soluzioni di analisi, inventario e tracciamento. "Questi consentono la consegna sicura, efficiente e affidabile di queste terapie cruciali a tutti i siti di cura, garantendo un accesso ottimale ai pazienti dove ricevono le cure", afferma Guinter.
