Pharmazeutische Produkte auf den Markt zu bringen, ist eine komplexe und anhaltende Herausforderung. Biopharma-Unternehmen müssen sich in einer komplexen Welt in einem dynamischen Umfeld zurechtfinden. Von der Entdeckung über die präklinische Phase und den Vertrieb bis hin zur Patientenbetreuung und regulatorischen Angelegenheiten müssen Biopharma-Unternehmen die Planung und Durchführung der Markteinführung sorgfältig angehen, um sicherzustellen, dass diese neuartigen neuartigen neuartigen neuartigen Therapien von den Patienten optimal genutzt werden können.
Eine maßgeschneiderte Vertriebskanalstrategie zielt darauf ab, einen optimalen Produktzugang auf der Grundlage von Produktattributen und Patientenbedürfnissen zu schaffen. Es berücksichtigt die zahlreichen Faktoren, die in eine sichere Verteilung von Dosen einfließen, und hilft, potenzielle Hindernisse für eine erfolgreiche Markteinführung zu antizipieren und zu vermeiden, wie z. B. Zeitbeschränkungen, einzigartige Bestell- oder Bestellflussanforderungen, Lager- und Versandüberlegungen und sogar finanzielle und Erstattungskomplexität. Unabhängig davon, ob sich ein neues biopharmazeutisches Unternehmen auf seine erste Markteinführung vorbereitet oder ein etabliertes Unternehmen in einem anderen therapeutischen Bereich auf den Markt kommt, können strategische Entscheidungen über Vertriebskanäle dazu beitragen, die Komplexität erfolgreich zu bewältigen und die Markteinführung zu beschleunigen.
Gleichzeitig muss die Channel-Strategie flexibel genug bleiben, um die Vertriebsdienstleistungen im Laufe der Zeit weiterzuentwickeln. Letztendlich kann es sich positiv auf die Erfahrung Ihrer Patienten und Anbieter sowie auf die Wirkung Ihrer Marke auswirken.
"Da viele der neuen Produktarchetypen, die heute auf den Markt kommen, möglicherweise verschiedene Bedürfnisse und Modelle auf der Grundlage von Produktattributen sowie den Bedürfnissen von Patienten und Anbietern bewerten müssen. Selbst wenn ein Unternehmen bei einer früheren Produkteinführung eine bestimmte Vertriebskanalstrategie verwendet hat, gehen wir nicht immer davon aus, dass dieselbe Strategie auch bei seinem nächsten Produkt funktioniert", sagt er.
Bei der Zusammenarbeit mit Biopharma-Unternehmen zur Erzielung der optimalen Vertriebskanalstrategie verfolgt Cencora einen beratenden Partnerschaftsansatz. "Letztendlich ist die Channel-Strategie die Entscheidung des Biopharma-Unternehmens, und während unseres gesamten Engagements berücksichtigen wir die Ziele sowohl des Biopharma-Unternehmens als auch des nachgelagerten Kunden des Gesundheitsdienstleisters, stellen Fragen und sprechen über ihre Herausforderungen", sagt Guinter. "Trotz unserer besten Planung und Vorbereitung wissen wir nicht, was wir nicht wissen, daher hilft dieser Ansatz beiden Parteien, kritische Lücken aufzudecken", sagt er.
Das erste Gespräch ist das wichtigste, da es den Grundstein für die gesamte Palette von Faktoren legt, die für eine erfolgreiche Produkteinführung berücksichtigt werden können. "Das wird sich natürlich ändern, wenn mehr Informationen verfügbar sind. Wir versuchen, die einzigartigen Produkteigenschaften und die Details der Patienten- und Verschreiberreise aufzudecken und zu verstehen, und uns dann darauf zu einigen, was wir lösen müssen", sagt Stacey Kodrich, Director, Channel Strategy and Product Access bei Cencora. "Dazu gehören Überlegungen, die von der aktuellen Marktdynamik, die sich auf die Markteinführung auswirken könnte, über die Auswirkungen, die die klinische Roadmap des Produkts auf die Strategie haben könnte, bis hin zu den Behandlungsstandorten, über die sie nachdenken sollten, reichen", sagt sie. Diese Gespräche können auch Bedürfnisse außerhalb der Vertriebsdienstleistungen aufdecken, die für die Produkteinführung von entscheidender Bedeutung sind, wie z. B. Marktzugang und Einbindung von Zahlern, Patientendienste und sogar Support außerhalb der USA, wo Verbindungen zu anderen Segmenten von Cencora erleichtert werden können, um eine breitere Unterstützung über den gesamten Umfang der Kommerzialisierungsplanung zu bieten.
Während es aus der Perspektive des Lieferanten mehrere Produktnuancen zu verstehen gibt, gibt es ebenso viele Faktoren, die aus der Perspektive des Kunden zu lernen sind, z. B. wie er auf das Produkt zugreifen möchte, wo er darauf zugreifen möchte und spezifische betriebliche Überlegungen für Pflegeeinrichtungen. "In der Regel gibt es nicht die eine richtige Antwort, daher versuchen wir, alle Optionen aufzuzeigen, um die beste Lösung für den Patientenzugang, den Zugang zu den Anbietern und die Produktziele zu finden", sagt Guinter.
Die spezialisierten Dienstleistungen von Cencora stellen die zeitnahe Verfügbarkeit von Produkten sicher, indem sie die einzigartigen Herausforderungen im Zusammenhang mit den spezifischen Eigenschaften jedes Produkts bewältigen – von Verpackungsanforderungen über Temperaturkontrollen bis hin zu Datenanforderungen. "Am Ende des Tages wird das Biopharma-Unternehmen die beste Entscheidung für sein Produkt treffen, und durch Zusammenarbeit finden wir gemeinsam die beste Lösung", fährt er fort.
Nutzung eines umfangreichen Netzwerks und Know-hows zur Optimierung der Vertriebskanäle
Cencora fungiert als wichtiges Bindeglied zwischen Biopharma-Unternehmen und Gesundheitsdienstleistern und nutzt sein umfangreiches Netzwerk und seine Expertise, um die beiden miteinander zu verbinden. "Genauso wie wir ihnen helfen, die Punkte zu verbinden und Lösungen für die Kommerzialisierung ihrer Produkte zu finden, fungieren wir auch als Bindeglied, um den Herstellern zu helfen, die entsprechenden Behandlungsorte zu verstehen und zu erreichen, denn das ist entscheidend für die Optimierung des Zugangs", sagt Kodrich.
Die angemessene Verbindung aller Punkte des Gesundheitsspektrums fördert einen optimalen Zugang zur pharmazeutischen Versorgung. "Um unseren Biopharma-Partnern Vertrauen zu geben und ihnen ein allgemeines Gefühl der Übereinstimmung mit den von ihnen identifizierten Zielen zu vermitteln, können wir in einigen Fällen einen Kundenabgleich durchführen und unsere geschätzte Abdeckung angeben. Diese Übung war hilfreich bei der Bewertung verschiedener Channel-Strategie-Designs und bei der Reduzierung von Verzögerungen beim Kundenzugang bei der Markteinführung", sagt Kodrich.
Ein flexibler Ansatz für den Vertrieb von Spezialprodukten
Keine Produkteinführung gleicht der anderen, und es gibt Zeiten, in denen ein breiter Vertriebsansatz am sinnvollsten ist. "Da jedoch immer mehr Spezialprodukte für seltene Krankheiten und Ultra-Orphan-Populationen auf den Markt kommen, verfolgen unsere Herstellerpartner zunehmend einen gezielteren Ansatz für die Vertriebsdienstleistungen", sagt Guinter. Da viele dieser Therapien eine präzise logistische Koordination, Patienten-/Anbieteraufklärung und Datenüberlegungen erfordern, ermöglicht ein flexibler Ansatz einen optimierten Zugang für die definierte Patientenpopulation und die definierten Handelsklassen. "Dies ermöglicht es uns, über unseren optimierten internen Vertragsprozess problemlos zeitnahen Zugang zu bestimmten Versorgungsstandorten zu bieten. Es gibt uns auch die Möglichkeit, uns im Laufe der Zeit weiterzuentwickeln und zu erweitern, wenn sich die Bedürfnisse ändern", sagt er.
Cencora ist in der Lage, die Flexibilität dank seiner vollständig integrierten Vertriebsfunktionen zu optimieren, zu denen modernste pharmazeutische Lagerfunktionen, Analyse-, Bestands- und Nachverfolgungslösungen gehören. "Diese ermöglichen die sichere, effiziente und zuverlässige Bereitstellung dieser wichtigen Therapien an allen Behandlungsstandorten und gewährleisten einen optimalen Zugang für die Patienten dort, wo sie versorgt werden", sagt Guinter.
