Si vous êtes une société biopharmaceutique émergente, votre prochaine meilleure opportunité n’est peut-être pas dans votre cour. L’expansion des lancements de produits à l’échelle mondiale peut être plus efficace et efficiente, en particulier lorsque vous optimisez les revenus potentiels grâce à des partenaires ayant une véritable empreinte mondiale et expérimentés dans la résolution des défis courants de la commercialisation pharmaceutique.
Vous dépensez moins, gagnez plus, aidez plus de patients et soutenez la croissance en lançant votre produit dans des pays à revenus potentiellement élevés grâce à un partenaire de services de commercialisation mondial intégré. Ensemble, vous pouvez élaborer un plan complet pour surmonter les exigences en matière de remboursement, d’accès au marché et de réglementation, et répondre aux exigences locales sur de nouveaux marchés.
« Les entreprises biopharmaceutiques émergentes considèrent souvent d’abord les États-Unis comme un marché de lancement, ce qui est logique car ils représentent souvent 60 % du marché mondial des produits innovants. Cependant, ils ont tendance à oublier le reste du monde, et le reste du monde représente encore 40 % du marché.
- Marc-Olivier Bévierre, associé et responsable de la pratique des sciences de la vie chez Vintura, une branche de conseil en stratégie et organisation de Cencora spécialisée dans les soins de santé et les sciences de la vie.
« Donc, si vous êtes une biotech américaine qui applique le principe de Pareto ou la règle des 80-20, vous ne considérerez pas d’autres marchés parce que 80 % de votre activité proviendrait de 20 % de votre marché selon le principe et la règle. C’est dommage parce que c’est une perte de nombreux patients que vous pourriez aider et beaucoup de revenus que vous pourriez gagner à l’international », a-t-il poursuivi.
Par exemple, l’Europe représentait plus de 20 % du marché pharmaceutique mondial en 2021. Cependant, l’accès à ses 400 millions de patients peut s’avérer difficile, car ses systèmes de santé fragmentés et spécifiques à chaque pays diffèrent en termes d’exigences réglementaires, de processus d’évaluation des technologies de la santé (ETS) et de politiques de financement du système de santé.
De même, l’Asie offre de plus en plus d’opportunités de croissance et d’innovation, mais elle est également très complexe, notamment en termes d’environnements d’accès et de paysage concurrentiel. Par conséquent, vous devez comprendre les exigences du marché local pour vous développer avec succès lors de la construction d’une organisation biopharmaceutique mondiale au stade commercial.
« Les petites sociétés biopharmaceutiques s’adressent souvent aux marchés qu’elles connaissent bien ou où elles ont leur propre empreinte commerciale directe. Cependant, il existe une opportunité de revenus beaucoup plus importante à explorer au-delà de leur zone de confort », a déclaré Gert Jan Van Der Hulst, vice-président de la commercialisation internationale chez Cencora.
Expansion sur les marchés à revenus élevés
Bien que les pays potentiellement à revenus élevés comprennent généralement le Japon, la France, l’Allemagne, le Royaume-Uni, l’Espagne et l’Italie, le potentiel des produits biopharmaceutiques émergents varie en fonction de facteurs tels que la taille du marché et le type de produit.
« Par exemple, certains pays peuvent être favorables au recrutement de patients dans des essais cliniques. cependant, ils ne sont peut-être pas les mieux placés pour commercialiser un actif », a déclaré M. Van Der Hulst.
Van Der Hulst suggère d’identifier les opportunités de lancement mondial à un stade précoce, idéalement lorsque les essais cliniques sont encore en cours. L’empreinte commerciale future dépendra principalement d’une compréhension approfondie des exigences en matière d’accès au marché local et de remboursement, y compris des paysages réglementaires en constante évolution.
Voici quelques exemples d’exigences locales à comprendre :
- Commercial - Licences et permis d’exploitation, processus de tarification et de remboursement, et structure des payeurs
- Finances et juridique - Délais de transfert d’actifs, exigences d’évaluation et rapports d’audit
- Réglementaire - Délais d’approbation des illustrations, délais de grâce pour la production et études post-commercialisation
- Chaîne d’approvisionnement et qualité - Délais des licences d’importation, exigences locales en matière de fabrication et de mise sur le marché
De plus, les pays peuvent être liés entre eux. « Il faut d’abord faire attention au moment et à l’endroit où se lancer, car le prix dans un pays peut influencer les prix dans d’autres pays », a déclaré M. Bévierre, soulignant les « accords internationaux de prix de référence entre des pays comme le Canada et le Royaume-Uni.
« Vous voulez vous assurer que vous allez dans le bon ordre afin de ne pas laisser d’argent sur la table », a-t-il poursuivi. « Ce sont toutes les choses que vous devez prendre en compte. »
Un plan bien défini est essentiel lors de l’expansion sur un nouveau marché. « Un plan complet signifie que vous n’oubliez rien. C’est essentiel, car lors d’un lancement à l’international, l’exécution est le plus grand défi en raison de la complexité. Le coût de l’oubli peut être élevé », a déclaré M. Bévierre.
Si, par exemple, vous ne recueillez pas les données requises par les payeurs dans la conception de votre essai clinique, vous ne pourrez pas faire approuver les dosages ultérieurement. « Ce qui peut sembler être une petite erreur à un moment donné de la préparation du lancement pourrait avoir des conséquences dramatiques plus tard », a déclaré Bévierre.
Les éléments clés d’un plan sont les suivants :
- Évaluation du marché
- Analyse du paysage concurrentiel
- Stratégies de tarification
- Stratégies de génération de données précoces
- Considérations relatives à la conformité réglementaire
Bévierre commence par aider un client biopharmaceutique à identifier les pays où il pourrait optimiser son potentiel de revenus. Il aborde ensuite l’accès aux marchés et les obstacles réglementaires associés à ces marchés.
Plus formellement, Cencora personnalise les plans de lancement de ses clients grâce à son outil de plan de commercialisation, qui cartographie différents scénarios et séquences. Cela permet d’accélérer les lancements et de respecter le budget.
Partenariat avec Cencora
Les sociétés biopharmaceutiques émergentes s’allient de plus en plus à des partenaires de services de commercialisation comme Cencora pour lancer des produits sur de nouveaux marchés. En 2022, les transactions pharmaceutiques ont atteint 132,1 milliards de dollars, le troisième plus élevé de la dernière décennie, les entreprises ayant choisi d’accéder à l’innovation par le biais d’alliances et de partenariats plutôt que d’acquisitions.
Cencora occupe une position unique pour aider les sociétés biopharmaceutiques émergentes à se développer à l’échelle mondiale, car elles combinent des conseils stratégiques avec l’exécution opérationnelle réelle des lancements commerciaux. Il dispose également de l’étendue et de la profondeur de l’expertise locale nécessaire pour naviguer dans les exigences de chaque pays qui font défaut à d’autres sociétés de conseil.
Grâce à une compréhension approfondie du paysage local, de la concurrence et des exigences en matière d'accès au marché mondial, les professionnels du conseil de Cencora élaborent et mettent en œuvre des plans efficaces d'accès au marché mondial pour les nouveaux traitements. De la recherche sur les résultats à la modélisation économique, en passant par la production de données probantes et la navigation stratégique dans les processus d’examen de chaque pays, Cencora couvre la voie vers l’accès au marché mondial.
« La stratégie n’est que le début de l’histoire. Quatre-vingt-dix pour cent du travail est en cours d’exécution, ce qui est souvent très difficile », a déclaré M. Bévierre.
Les experts de Cencora facilitent l’accès au marché, la réglementation, la pharmacovigilance et l’expertise en matière de qualité dans le monde entier. En acquérant PharmaLex, Cencora a étendu sa présence mondiale, en ajoutant des capacités pour fournir des conseils stratégiques et une exécution opérationnelle sur de nombreux marchés.
« Si nous ne disposons pas de notre propre personnel dans des pays ou des régions spécifiques, nous disposons d’experts grâce à notre réseau mondial de partenaires hautement qualifiés. Cela permet aux clients de travailler avec un expert local de l’accès au marché à peu près n’importe où », a déclaré M. Van Der Hulst.
« Si une société biopharmaceutique émergente envisage 20 à 25 pays différents, nous centraliserons l’accès au marché et les informations réglementaires pertinentes provenant de nos experts locaux dans chacun de ces pays et les rationaliserons de manière à ce qu’elles soient faciles à absorber pour nos partenaires commerciaux. »
- Gert Jan Van Der Hulst, vice-président, Commercialisation internationale chez Cencora
La mise à disposition de thérapies innovantes aux patients, aux soignants et aux médecins par le biais d’une solution de distribution mondiale est un autre « must have » pour une commercialisation réussie.
Le client minimise également l’exposition financière avant les approbations de la FDA/EMA en tirant parti de l’infrastructure de Cencora au lieu de construire la sienne. « Ce serait beaucoup plus coûteux parce qu’il s’agirait d’une organisation entièrement dédiée, qui coûterait plus cher et serait moins flexible », a déclaré M. Bévierre.
« Par exemple, si vous aviez un problème de distribution et que vous décidiez finalement de ne pas lancer votre produit ou que vous vouliez le retirer par la suite, vous auriez déjà dépensé de l’argent pour l’infrastructure », a déclaré M. Bévierre. « Vous atténueriez également les risques, car sinon, vous devriez accélérer la courbe d’apprentissage du marché. »
Pour les sociétés biopharmaceutiques émergentes, un partenaire
Dans cet exemple, nos partenaires commerciaux pourraient ensuite décider des marchés à prioriser en fonction des informations fournies par les experts locaux de Cencora. Toutes nos équipes d’experts interagissent fréquemment avec les autorités sanitaires locales et les payeurs du point de vuede l’accès au marché. Dans de nombreux cas, nos dirigeants fonctionnels et exécutifs sont d’anciens régulateurs et ont travaillé dans des sociétés pharmaceutiques de premier plan.
Cencora peut s’appuyer sur l’héritage d’AmerisourceBergen en tant que leader des services de distribution pharmaceutique. Alors que d’autres entreprises basées aux États-Unis ont décidé de se retirer d’Europe, nous avons fait le contraire. Cencora a réalisé d’importants investissements dans l’acquisition d’organisations de distribution spécialisée et de vente en gros en Europe. L’ajout de World Courier apporte une solution de distribution mondiale entièrement intégrée.
Cette expertise et cette présence locales sont l’un des facteurs clés du succès commercial du ou des actifs que nos partenaires commerciaux mettent sur le marché.
De nombreuses sociétés biopharmaceutiques émergentes partagent avec nous leurs expériences sur la difficulté d’obtenir des accords de licence équitables. Les paiements initiaux pourraient les aider à se diriger vers un point d’inflexion clé à court terme. Cependant, vous cédez le contrôle et perdez de la valeur à moyen et à long terme.
« Dans le cadre de notre partenariat avec Cencora, nos partenaires commerciaux conservent tous les droits sur leur(s) actif(s) et conservent une plus grande partie de la VAN de l’actif lorsqu’il est commercialisé », a déclaré M. Van Der Hulst.
Plus récemment, des moyennes et grandes entreprises pharmaceutiques ont également fait appel à des experts de Cencora. Des organisations pharmaceutiques de premier plan font appel à nous pour les aider à réfléchir et à mettre en œuvre des stratégies lorsqu’elles envisagent des solutions stratégiques pour leurs marques spécialisées à l’échelle mondiale.
Cet article est destiné à communiquer les capacités de Cencora, cependant, Cencora encourage vivement les lecteurs à consulter les liens fournis ici et toutes les informations disponibles liées aux sujets mentionnés et à se fier à leur propre expérience et expertise pour prendre des décisions à ce sujet, car l’article peut contenir certaines déclarations marketing et ne constitue pas un avis juridique.
