Si usted es una empresa biofarmacéutica emergente, es posible que su próxima mejor oportunidad no esté en su patio trasero. La expansión de los lanzamientos de productos a nivel mundial puede ser más eficaz y eficiente, especialmente cuando se optimizan los ingresos potenciales a través de socios con una verdadera presencia global y con experiencia en la superación de los desafíos comunes de la comercialización farmacéutica.
Gasta menos, gana más, ayuda a más pacientes y mantiene el crecimiento en el lanzamiento de su producto en países con ingresos potencialmente altos a través de un socio de servicios de comercialización global integrado. Juntos, pueden desarrollar un plan integral para superar los requisitos de reembolso, acceso a los mercados y normativas, y cumplir con los requisitos locales en nuevos mercados.
"Las empresas biofarmacéuticas emergentes a menudo piensan primero en Estados Unidos como un mercado para lanzarse, lo cual tiene sentido porque a menudo representa el 60 por ciento del mercado mundial de productos innovadores. Sin embargo, tienden a olvidarse del resto del mundo, y el resto del mundo sigue siendo el 40 por ciento del mercado".
- Marc-Olivier Bévierre, socio y líder de la práctica de ciencias de la vida en Vintura, una rama de consultoría de estrategia y organización de Cencora especializada en ciencias de la salud y la vida.
"Por lo tanto, si usted es una empresa de biotecnología estadounidense que aplica el Principio de Pareto o la regla del 80-20, no considerará otros mercados porque el 80 por ciento de su negocio provendría del 20 por ciento de su mercado de acuerdo con el principio y la regla. Es una lástima porque es una pérdida de muchos pacientes a los que se podría ayudar y muchos ingresos que se podrían obtener a nivel internacional", continuó.
Por ejemplo, Europa representó más del 20 por ciento del mercado farmacéutico mundial en 2021. Sin embargo, acceder a sus 400 millones de pacientes puede ser un desafío porque sus sistemas de salud fragmentados y específicos de cada país difieren en los requisitos regulatorios, los procesos de evaluación de tecnologías sanitarias (ETS) y las políticas de financiación del sistema de salud. "Las empresas biofarmacéuticas más pequeñas a menudo van a los mercados con los que están familiarizadas o donde tienen su propia presencia comercial directa. Sin embargo, hay una oportunidad de ingresos mucho mayor para explorar más allá de su zona de confort», dijo Gert Jan Van Der Hulst, vicepresidente de comercialización internacional de Cencora.
"Por ejemplo, algunos países pueden ser buenos para la inscripción de pacientes en ensayos clínicos; sin embargo, es posible que no estén mejor posicionados para comercializar un activo", dijo Van Der Hulst.
Van Der Hulst sugiere identificar las oportunidades de lanzamiento global en una etapa temprana, idealmente cuando los ensayos clínicos aún están en curso. La presencia comercial futura estará impulsada principalmente por un profundo conocimiento de los requisitos de acceso y reembolso al mercado local, incluidos los panoramas normativos en constante cambio. Las áreas y ejemplos de requisitos locales que se deben comprender incluyen: Además, los países pueden estar interrelacionados. "Hay que tener cuidado de cuándo y dónde lanzar primero porque el precio en un país puede impulsar los precios en otros países", dijo Bévierre, señalando los llamados "acuerdos internacionales de precios de referencia entre países como Canadá y el Reino Unido.
"Hay que asegurarse de ir en el orden correcto para no dejar dinero sobre la mesa", continuó. "Estas son todas las cosas que hay que tener en cuenta".
Un plan bien definido es esencial a la hora de expandirse a un nuevo mercado. "Un plan integral significa que no se olvida nada. Eso es clave porque cuando se lanza internacionalmente, la ejecución es el mayor desafío debido a la complejidad. El costo del olvido puede ser alto", dijo Bévierre.
Si, por ejemplo, no recopila los datos requeridos por los pagadores en el diseño de su ensayo clínico, no podrá obtener la aprobación de las dosis más adelante. "Lo que puede parecer un pequeño error en un momento de la preparación del lanzamiento podría tener consecuencias dramáticas más adelante", dijo Bévierre.
Los componentes clave de un plan incluyen: Bévierre comienza ayudando a un cliente biofarmacéutico a identificar países en los que podría optimizar su potencial de ingresos. A continuación, aborda el acceso a los mercados y los obstáculos normativos asociados a esos mercados.
De manera más formal, Cencora personaliza los planes de lanzamiento de los clientes con su herramienta Commercialization Blueprint , que mapea diferentes escenarios y secuencias. Al hacerlo, se aceleran los lanzamientos y se mantienen dentro del presupuesto.
Los expertos de Cencora facilitan el acceso a los mercados, la normativa, la farmacovigilancia y la experiencia en calidad en todo el mundo. Con la adquisición de PharmaLex, Cencora amplió su presencia global, añadiendo capacidades para proporcionar orientación estratégica y ejecución operativa en numerosos mercados.
Poner a disposición de los pacientes, cuidadores y médicos terapias innovadoras a través de una solución de distribución global es otro elemento imprescindible para el éxito de la comercialización.
El cliente también minimiza la exposición financiera antes de las aprobaciones de la FDA/EMA al aprovechar la infraestructura de Cencora en lugar de construir la suya propia. "Sería mucho más caro porque sería una organización totalmente dedicada que cuesta más y es menos flexible", dijo Bévierre.
"Por ejemplo, si tuvieras un problema con la distribución y finalmente decieras no lanzar tu producto o quisieras retirarlo después, ya habrías gastado dinero en infraestructura", dijo Bévierre. "También mitigaría el riesgo porque, de lo contrario, tendría que subir la curva de aprendizaje para el mercado".
En el caso de las empresas biofarmacéuticas emergentes, un socio de servicios integrados de comercialización como Cencora puede hacer que los lanzamientos en nuevos mercados sean eficaces y eficientes. Juntos, podemos optimizar los ingresos superando los desafíos comunes de la comercialización farmacéutica a través de un plan integral formado y ejecutado a través de la colaboración.
Del mismo modo, Asia ofrece cada vez más oportunidades de crecimiento e innovación, pero también es muy compleja, especialmente en términos de entornos de acceso y panorama competitivo. Por lo tanto, debe comprender los requisitos del mercado local para crecer con éxito al construir una organización biofarmacéutica en etapa comercial global.Expandirnos a mercados de altos ingresos
Aunque los países con potencial de altos ingresos suelen ser Japón, Francia, Alemania, Reino Unido, España e Italia, el potencial de los productos biofarmacéuticos emergentes varía según factores como el tamaño del mercado y el tipo de producto.
Asociarse con Cencora
Las empresas biofarmacéuticas emergentes se alían cada vez más con socios de servicios de comercialización como Cencora para lanzar productos en nuevos mercados. En 2022, los acuerdos farmacéuticos alcanzaron los 132.100 millones de dólares, la tercera cifra más alta de la última década, ya que las empresas optaron por acceder a la innovación a través de alianzas y asociaciones en lugar de adquisiciones.
Cencora se encuentra en una posición única para ayudar a las empresas biofarmacéuticas emergentes a expandirse a nivel mundial al combinar el asesoramiento estratégico con la ejecución operativa real de los lanzamientos comerciales. También cuenta con la amplitud y profundidad de la experiencia local necesaria para navegar por los requisitos de cada país de los que carecen otras empresas de consultoría.
Con un profundo conocimiento del panorama local, la competencia y las consideraciones para los requisitos de acceso al mercado global, los profesionales de consultoría de Cencora desarrollan e implementan planes efectivos de acceso al mercado global para nuevas terapias. Desde la investigación de resultados hasta el modelado económico, pasando por la generación de pruebas y la navegación estratégica por los procesos de revisión de cada país, Cencora tiene cubierto el camino hacia el acceso al mercado global.
"La estrategia es solo el comienzo de la historia. El noventa por ciento del trabajo está en ejecución, lo que muchas veces es muy difícil", dijo Bévierre.
"Si no tenemos personal propio en países o regiones específicos, tenemos expertos disponibles a través de nuestra red global de socios altamente calificados. Esto permite a los clientes trabajar con expertos locales en acceso al mercado en casi cualquier lugar", dijo Van Der Hulst."Si una empresa biofarmacéutica emergente está considerando entre 20 y 25 países diferentes, centralizaríamos el acceso al mercado relevante y los conocimientos regulatorios provenientes de nuestros expertos locales en cada uno de esos países y los optimizaríamos de una manera fácil de absorber para nuestros socios comerciales".
- Gert Jan Van Der Hulst, vicepresidente de comercialización internacional de Cencora
En ese ejemplo, nuestros socios comerciales podrían decidir qué mercados priorizar en función de la información proporcionada por los expertos locales de Cencora. Todos nuestros equipos de expertos interactúan con frecuencia con las autoridades sanitarias locales y los pagadores desde la perspectiva
Cencora puede aprovechar el legado de AmerisourceBergen como líder en servicios de distribución farmacéutica. Mientras que otras empresas con sede en Estados Unidos han decidido retirarse de Europa, nosotros hemos hecho lo contrario. Cencora ha realizado importantes inversiones en la adquisición de organizaciones de distribución especializada y mayorista en Europa. La incorporación de World Courier aporta una solución de distribución global totalmente integrada.
Esa experiencia y presencia local es uno de los factores clave para el éxito comercial de los activos que nuestros socios comerciales están lanzando al mercado.
Muchas empresas biofarmacéuticas emergentes comparten con nosotros sus experiencias sobre lo difícil que se ha vuelto obtener acuerdos de licencia justos. Los pagos por adelantado podrían ayudarles a navegar hacia un punto de inflexión clave a corto plazo; Sin embargo, cedes el control y pierdes valor a medio y largo plazo.
«Al asociarse con Cencora, nuestros socios comerciales conservan todos los derechos sobre su(s) activo(s) y conservan una mayor parte del VAN del activo cuando se comercializa», dijo Van Der Hulst.
Más recientemente, también las organizaciones farmacéuticas medianas y grandes están colaborando con expertos de Cencora. Las principales organizaciones farmacéuticas nos involucran para ayudarlos a pensar y poner en práctica estrategias a medida que consideran soluciones estratégicas para sus marcas especializadas en todo el mundo.
El objetivo de este artículo es comunicar las capacidades de Cencora; sin embargo, Cencora recomienda encarecidamente a los lectores que revisen los enlaces proporcionados en este documento y toda la información disponible relacionada con los temas mencionados y que confíen en su propia experiencia y conocimientos para tomar decisiones al respecto, ya que el artículo puede contener ciertas declaraciones de marketing y no constituye asesoramiento legal.
