Wenn Sie ein aufstrebendes Biopharma-Unternehmen sind, liegt Ihre nächstbeste Gelegenheit möglicherweise nicht in Ihrem Hinterhof. Die globale Ausweitung von Produkteinführungen kann effektiver und effizienter sein, insbesondere wenn Sie das Umsatzpotenzial durch Partner optimieren, die über eine echte globale Präsenz verfügen und Erfahrung in der Bewältigung gängiger Herausforderungen bei der pharmazeutischen Vermarktung haben.
Sie geben weniger aus, verdienen mehr, helfen mehr Patienten und können Ihr Wachstum bei der Einführung Ihres Produkts in Ländern mit potenziell hohem Umsatz durch einen integrierten globalen Partner für Vermarktungsdienstleistungen aufrechterhalten. Gemeinsam können Sie einen umfassenden Plan entwickeln, um Erstattungs-, Marktzugangs- und regulatorische Anforderungen zu überwinden und lokale Anforderungen in neuen Märkten zu erfüllen.
"Aufstrebende Biopharma-Unternehmen denken oft zuerst an die Vereinigten Staaten als Markt, in den sie einsteigen können, was Sinn macht, da sie oft 60 Prozent des Weltmarktes für innovative Produkte ausmachen. Sie neigen jedoch dazu, den Rest der Welt zu vergessen, und der Rest der Welt macht immer noch 40 Prozent des Marktes aus."
- Marc-Olivier Bévierre, Partner und Leiter der Life-Science-Praxis bei Vintura, einer Strategie- und Organisationsberatung von Cencora, die sich auf Gesundheitswesen und Biowissenschaften spezialisiert hat.
"Wenn Sie also ein US-Biotech-Unternehmen sind, das das Pareto-Prinzip oder die 80-20-Regel anwendet, werden Sie andere Märkte nicht in Betracht ziehen, da 80 Prozent Ihres Geschäfts nach dem Prinzip und der Regel aus 20 Prozent Ihres Marktes stammen würden. Das ist schade, denn es ist ein Verlust von vielen Patienten, denen man helfen könnte, und viel Umsatz, den man international erzielen könnte", fuhr er fort.
So entfielen im Jahr 2021 mehr als 20 Prozent des weltweiten Pharmamarktes auf Europa. Der Zugang zu den 400 Millionen Patienten kann jedoch eine Herausforderung darstellen, da sich die fragmentierten und länderspezifischen Gesundheitssysteme in Bezug auf regulatorische Anforderungen, HTA-Prozesse (Health Technology Assessment) und Finanzierungsrichtlinien für das Gesundheitssystem unterscheiden.
In ähnlicher Weise bietet Asien zunehmend Wachstums- und Innovationschancen, ist aber auch sehr komplex, insbesondere in Bezug auf die Zugangsumgebungen und die Wettbewerbslandschaft. Daher müssen Sie die lokalen Marktanforderungen verstehen, um erfolgreich zu wachsen, wenn Sie ein globales biopharmazeutisches Unternehmen in der kommerziellen Phase aufbauen.
"Kleinere biopharmazeutische Unternehmen gehen oft in die Märkte, mit denen sie vertraut sind oder in denen sie ihre eigene direkte kommerzielle Präsenz haben. Es gibt jedoch eine viel größere Umsatzchance, die sie außerhalb ihrer Komfortzone erkunden können", so Gert Jan Van Der Hulst, Vice President, International Commercialization bei Cencora.
Expansion in umsatzstarke Märkte
Obwohl Japan, Frankreich, Deutschland, das Vereinigte Königreich, Spanien und Italien im Allgemeinen zu den potenziellen umsatzstarken Ländern gehören, variiert das Potenzial für aufstrebende Biopharmazeutika je nach Faktoren wie Marktgröße und Produkttyp.
"Zum Beispiel können einige Länder gut für die Aufnahme von Patienten in klinische Studien sein. Sie sind jedoch möglicherweise nicht am besten positioniert, um einen Vermögenswert zu kommerzialisieren", sagte Van Der Hulst.
Van Der Hulst schlägt vor, globale Markteinführungsmöglichkeiten in einem frühen Stadium zu identifizieren , idealerweise wenn klinische Studien noch laufen. Eine zukünftige kommerzielle Präsenz wird hauptsächlich durch ein tiefgreifendes Verständnis des lokalen Marktzugangs und der Erstattungsanforderungen bestimmt, einschließlich der sich ständig ändernden regulatorischen Landschaften.
Zu den Bereichen und Beispielen für lokale Anforderungen, die es zu verstehen gilt, gehören: Außerdem können die Länder miteinander verbunden sein. "Man muss vorsichtig sein, wann und wo man zuerst startet, da der Preis in einem Land die Preise in anderen Ländern beeinflussen kann", sagte Bévierre und verwies auf die sogenannten "internationalen Referenzpreisvereinbarungen zwischen Ländern wie Kanada und dem Vereinigten Königreich.
"Sie sollten sicherstellen, dass Sie in der richtigen Reihenfolge vorgehen, damit Sie kein Geld auf dem Tisch liegen lassen", fuhr er fort. "Das sind alles Dinge, die man beachten muss."
Ein klar definierter Plan ist bei der Expansion in einen neuen Markt unerlässlich. "Ein umfassender Plan bedeutet, dass man nichts vergisst. Das ist wichtig, denn bei einem internationalen Start ist die Umsetzung aufgrund der Komplexität die größte Herausforderung. Die Kosten des Vergessens können hoch sein", sagte Bévierre.
Wenn Sie beispielsweise die von den Kostenträgern geforderten Daten in Ihrem klinischen Studiendesign nicht erfassen, können Sie später keine Dosierungen genehmigen lassen. "Was an einem Punkt der Startvorbereitung wie ein kleiner Fehler erscheinen mag, kann später dramatische Folgen haben", sagte Bévierre.
Zu den wichtigsten Bestandteilen eines Plans gehören: Bévierre beginnt damit, einem Biopharma-Kunden dabei zu helfen, Länder zu identifizieren, in denen er sein Umsatzpotenzial optimieren könnte. Anschließend befasst er sich mit dem Marktzugang und den regulatorischen Hürden, die mit diesen Märkten verbunden sind.
Formaler ausgedrückt passt Cencora die Einführungspläne der Kunden mit seinem Commercialization Blueprint-Tool an, das verschiedene Szenarien und Sequenzen abbildet. Dies beschleunigt die Markteinführung und hält sie im Budget.
Die Experten von Cencora erleichtern weltweit den Marktzugang, regulatorische, Pharmakovigilanz und Qualitätsexpertise. Mit der Übernahme von PharmaLex erweiterte Cencora seine globale Präsenz und erweiterte die Kapazitäten, um in zahlreichen Märkten strategische Beratung und operative Umsetzung bereitzustellen.
Die Bereitstellung innovativer Therapien für Patienten, Pflegepersonal und Ärzte über eine globale Vertriebslösung ist ein weiteres "Muss" für eine erfolgreiche Kommerzialisierung.
Der Kunde minimiert auch das finanzielle Risiko vor FDA-/EMA-Zulassungen, indem er die Infrastruktur von Cencora nutzt, anstatt eine eigene aufzubauen. "Es wäre viel teurer, weil es sich um eine vollständig dedizierte Organisation handeln würde, die mehr kostet und weniger flexibel ist", sagte Bévierre.
"Wenn Sie zum Beispiel ein Problem mit dem Vertrieb hatten und sich schließlich entschieden, Ihr Produkt nicht auf den Markt zu bringen, oder es danach zurückziehen wollten, hätten Sie bereits Geld für die Infrastruktur ausgegeben", sagte Bévierre. "Man würde auch das Risiko mindern, weil man sonst die Lernkurve für den Markt hochklettern müsste."
Für aufstrebende Biopharmazeutika kann ein Partner für integrierte Kommerzialisierungsdienstleistungen wie Cencora die Markteinführung in neuen Märkten sowohl effektiv als auch effizient gestalten. Gemeinsam können wir den Umsatz optimieren, indem wir die üblichen Herausforderungen bei der pharmazeutischen Vermarktung durch einen umfassenden Plan meistern, der in Zusammenarbeit entwickelt und ausgeführt wird.
Partnerschaft mit Cencora
Aufstrebende Biopharmazeutika arbeiten zunehmend mit Kommerzialisierungsdienstleistern wie Cencora zusammen, um Produkte in neuen Märkten auf den Markt zu bringen. Im Jahr 2022 erreichten die Pharmageschäfte 132,1 Milliarden US-Dollar, den dritthöchsten Wert in den letzten zehn Jahren, da sich die Unternehmen dafür entschieden, durch Allianzen und Partnerschaften Zugang zu Innovationen zu erhalten, anstatt durch Übernahmen.
Cencora ist einzigartig positioniert, um aufstrebende Biopharmazeutika bei der globalen Expansion zu unterstützen, indem sie strategische Beratung mit der tatsächlichen operativen Umsetzung von Markteinführungen kombinieren. Darüber hinaus verfügt das Unternehmen über die Breite und Tiefe des lokalen Fachwissens, das für die Bewältigung der Anforderungen der einzelnen Länder erforderlich ist, was anderen Beratungsunternehmen fehlt.
Mit fundiertem Verständnis der lokalen Landschaft, des Wettbewerbs und der Überlegungen zu den globalen Marktzugangsanforderungen entwickeln und implementieren die Beratungsexperten von Cencora effektive globale Marktzugangspläne für neue Therapien. Von der Ergebnisforschung über die wirtschaftliche Modellierung und Evidenzgenerierung bis hin zur strategischen Steuerung der Überprüfungsprozesse jedes Landes – Cencora deckt den Weg zum globalen Marktzugang ab.
"Die Strategie ist nur der Anfang der Geschichte. Neunzig Prozent der Arbeit sind in der Ausführung, was oft sehr schwierig ist", sagte Bévierre.
"Wenn wir in bestimmten Ländern oder Regionen keine eigenen Mitarbeiter haben, stehen uns Experten über unser hochqualifiziertes globales Partnernetzwerk zur Verfügung. Dies ermöglicht es den Kunden, fast überall mit lokalen Marktzugangsexperten zusammenzuarbeiten", so Van Der Hulst."Wenn ein aufstrebendes Biopharma-Unternehmen 20 bis 25 verschiedene Länder in Betracht zieht, würden wir den relevanten Marktzugang und die regulatorischen Erkenntnisse unserer lokalen Experten in jedem dieser Länder zentralisieren und für unsere Geschäftspartner auf leicht verständliche Weise optimieren."
- Gert Jan Van Der Hulst, Vice President, International Commercialization bei Cencora
In diesem Beispiel könnten unsere Geschäftspartner dann auf der Grundlage der Informationen der lokalen Experten von Cencora entscheiden, welche Märkte priorisiert werden sollen. Alle unsere Expertenteams interagieren häufig mit lokalen Gesundheitsbehörden und Kostenträgern aus der Perspektive
Cencora kann auf dem Vermächtnis von AmerisourceBergen als führender Anbieter pharmazeutischer Vertriebsdienstleistungen aufbauen. Während einige andere in den USA ansässige Unternehmen beschlossen haben, sich aus Europa zurückzuziehen, haben wir das Gegenteil getan. Cencora hat erhebliche Investitionen in die Übernahme von Spezial- und Großhandelsvertriebsorganisationen in Europa getätigt. Mit World Courier steht eine vollständig integrierte globale Vertriebslösung zur Verfügung.
Dieses lokale Know-how und diese Präsenz sind einer der Schlüsselfaktoren für den wirtschaftlichen Erfolg der Vermögenswerte, die unsere Geschäftspartner auf den Markt bringen.
Viele aufstrebende Biopharma-Unternehmen teilen uns ihre Erfahrungen mit, wie schwierig es geworden ist, faire Lizenzverträge zu erhalten. Vorauszahlungen könnten ihnen helfen, einen kurzfristigen wichtigen Wendepunkt zu erreichen. Allerdings gibst du die Kontrolle ab und verlierst mittel- und längerfristig an Wert.
"Durch die Partnerschaft mit Cencora behalten unsere Geschäftspartner alle Rechte an ihren Vermögenswerten und behalten einen größeren Teil des Kapitalwerts der Vermögenswerte, wenn sie kommerzialisiert werden", so Van Der Hulst.
In jüngster Zeit arbeiten auch mittelständische bis große Pharmaunternehmen mit Cencora-Experten zusammen. Führende Pharmaunternehmen beauftragen uns, Strategien zu durchdenken und zu operationalisieren, wenn sie strategische Lösungen für ihre Spezialmarken weltweit in Betracht ziehen.
Dieser Artikel soll die Fähigkeiten von Cencora vermitteln. Cencora empfiehlt den Lesern jedoch dringend, die hier bereitgestellten Links und alle verfügbaren Informationen zu den genannten Themen zu überprüfen und sich bei der Entscheidungsfindung in diesem Zusammenhang auf ihre eigene Erfahrung und ihr Fachwissen zu verlassen, da der Artikel bestimmte Marketingaussagen enthalten kann und keine Rechtsberatung darstellt.
